どうも！果物の歩き売りからスタートして、月収120万円プレイヤーになったゴロウ(@havefungoro)です。
僕は６年半ほど営業の経験があるので、すっかり慣れてきてしまっているのですが、ちょっと成績が悪かったり、休暇が長くて人と話す機会が減ったりすると、お客さんが怖くなってくるんですよね。
これ、ほんと不思議なもんで、完全には無くなりません。
ただ、昔よりは怖くなるという感覚が確実に減ってきています。
今回はその恐怖心を克服するための５つのコツをお伝えしていきたいと思います。
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話す練習をする
シンプルなトークを覚える
まず、１番大事なことは話す練習です。これがないことには何も武器を持たずに、裸で的に向かうのと同じです。
こんな無防備ではかわいいスライムでさえ、こわくて怯えちゃいますよ！なので、まずはしっかりと話す練習をしましょう。
そして、なるべく簡単でシンプルなトークを覚えましょう。変にスキルなんていりません。要点だけ押さえてしっかりと伝えればお客さんには伝わるものです。なので、まずはシンプルなトークでいいのでしっかりと覚えましょう！
契約してくれるお客さんを想定して練習をする
もう１つ大事な点は、契約してくれるお客さんを想定して練習をするということです。僕たち営業マンは契約してもらうため、商品を購入してもらうためにお客さんのもとへ向かいます。なので、その成功するイメージを持つことがとても重要になります。
よく、営業トークが染みついているのか確認するために、粗探しをするかのように契約しない難しいお客さんを設定してしまうことがあります。これは、ベテラン営業マンならやる必要があるかもしれませんが、お客さんに断られるのが怖いと思ってる営業マンにとって不安を煽るだけです。契約を取るのは難しい、お客さんは怖いという気持ちが増幅してしまいます。
なので、まずは簡単に契約を取れるお客さんを想定してトークに自信をつけましょう！
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契約を取ることを考えない
先ほどまで契約を取るために練習したのに、契約を取ることを考えないって何事？って思った方も多いかと思います。たしかに矛盾してますよね。でもこれでいいんです。なぜかというと、契約を取ろうと必死になってしまうと、自分の主張が強すぎてしまったり、お客さんのことが全く見えなくなっちゃうんです。いわゆる一方通行ってやつです。
そうなるとどうなるか？お客さんは不快になり、断られたり、話を聞いてくれなくなります。そうなるとお客さんの怖い顔、引きつった顔を見続ける羽目になってしまうんです。
そうして、営業は怖いもんだというイメージがどんどん広がって行ってしまうのです。なので、契約のことは考えず、覚えたトークをきちんと伝えるようにしましょう。
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喜ばすことに徹底する
お客さんに興味を持つ
じゃあ、契約を考えずに何を考えていたら良いのか？それはお客さんを喜ばせることです。何でもいいんです。車が好きだったら、この車かっこいいですね！とか何か写真などが飾ってあれば、これはお客さんが撮ったんですか？など、相手に興味を持ってみましょう。人間誰しも、自分に興味を持ってくれる人を嫌がる人はいません。なのでお客さんに興味を持って喜んでもらいましょう。
話し方を工夫する
もう一つあげるとするなら、話し方を工夫するのもありです。淡々と話すのではなくジャパネット高田さんのようにテンションを高めてみたり、抑揚をつけたりしてみるのも、喜んでもらえる方法だと思います。どうせ同じ時間を過ごすのなら、つまらない普通の人より、芸人みたいに面白い話を聞いてみたいじゃないですか？！なので、話し方を工夫してお客さんに喜んでもらいましょう。自分の中でお客さんと話すのって楽しいって気持ちが芽生えてきたら、もうコッチのもんです。
お客さんのNOを集めに行く
さあ、そろそろ、これだけ工夫すればお客さんが怖くなくなってきてる方もいるかもしれません。でもまだ、契約のことは考えなくていいです。なぜなら、契約を取ろうとがんばっても、簡単には契約が決まらずに自分の気持ちが続かなかったりするものです。ここで一つ良い方法があります。それは、お客さんのNOを集めに行くという方法です。
お客さんの気持ちを変えることはできない
契約をもらいに行ってるのに、わざわざ断られに行くなんておかしいじゃないか！って思った方、たしかにその通りだと思います。しかし、契約を取りに行こうとすると、やるつもりのないお客さんを無理やり気持ちを変えさせようとか、自分勝手になってしまうのです。そうするとお客さんには当然嫌がられてしまいます。
とにかくたくさんの人に会うこと
契約してくれるお客さんだったり、自分の話を聞いてくれる人だけに特化すればいいのです。そのためには、たくさんの人に会うこと、たくさんの人に断られる必要があるのです。数打ちゃ当たるというわけです。なので、断られても気にせずに、よっしゃ！また一つNOをもらったぞ！と心の中でガッツポーズしながらたくさんの人に会えば、必ずチャンスが巡ってきます。
そうなるまで、とにかくたくさんのNOを集めましょう！
断られているのは自分ではなく商品という事実を知る
断られ際に一つ勘違いしないでほしいことがあります！それは、お客さんが断ってるのはあなたではなく、あなたが持って行った商品だということです。単純に今のお客さんには必要がなかっただけです。
あなたがもし、お客さんだとして必要のないものについて永遠と話を続けられたらどう思いますか？もちろんいい気分はしないでしょう。しかも必要がないので買うなんてこともないでしょう。なので、断られたからと言って、自信を失わないでください。お客さんは商品が必要ないだけなんですから。
逆にたくさんのお客さんに会えたこと、商品をたくさん紹介できたことに自信をもってください。自分の想いを持ってお客さんに会い続けることができれば、もうすでに立派な営業マンだと言えます。
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まとめ
いかがでしたでしょうか？読んで見て営業が怖くならないイメージが少しは湧きましたか？もし湧いているのなら、あとはやるだけですね。
営業が怖くなっているあなたにオススメな５つの方法
・話す練習をする
・喜ばすことに徹底する
・お客さんのNOを集めに行く
・お客さんの気持ちを変えることはできない
・断られているのは自分ではなく商品という事実を知る
とにかくNOを集めるために数をこなすことを重要視しましょう。僕も初めはめちゃめちゃ怖かったですし、今でさえ不安になることがあります。そんな時に救ってくれるのは数を稼いだという事実と、突如現れる神様のようなお客様ですｗ
そういった経験を積み重ねていけば、気づいたら営業なんて別に怖くも何ともないという気持ちになっているはずです。これを読んでくれたあなたそんな風になれてくれることを願っています。
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