どうも、みかんの歩き売り日給500円から、月収100万円まで伸びたゴロウ(@havefun_goro)です！
この記事を読まれている方は、訪問営業をやり始めたばかりの方や、何年かやっていて、伸び悩んでいるという方が多いのではないでしょうか？
僕も営業の世界に飛び込んだはいいものの、全然うまくいきませんでした。しかし、果物の飛び込み営業で1年半、通信の営業で4年以上の経験を通して、少しずつ飛び込み営業のコツがわかってきました。
そこで今回は、あなたの営業の悩みを解決できる営業に大事な5つのステップについてお話していきたいと思います。
(以下5ステップと言います。)
誰でも簡単にできますので、ぜひ読んでみてください。
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営業で「話が下手」は関係ない
訪問営業をする上でのシステム。いわゆるノウハウのことです。5段階あるので、5ステップとここではお伝えしていきます。
営業＝口が上手い人が成功する
というイメージを持つ方が多いと思いますが、それは間違いです。
実際僕は話すのが好きでもないですし、得意でもありません。もちろん上手に越したことはないですが、僕の周りで成績上位の方も特別口が達者なわけではありません。
では、何が営業成績の良し悪しを決めるのかというと、営業の基本を知っているのかどうか？になります。スポーツにも基本があるように、営業にも基本、段階があるんです。
話すことが苦手、コミュニケーションが得意でないって方も、必ず営業はできるようになりますので、ぜひこの5ステップを実践してみてください。
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営業の基本5ステップとは？
５ステップの詳細
①イントロダクション(自己紹介)
②ショートストーリー(目的を伝える)
③プレゼンテーション(商談)
④クローズ(購入するか決める)
⑤リハッシュ(利益倍増)
ざっと目を通したら、感じた方もいると思いますが、謎の言葉だらけですね。一つづつ説明していきますので、安心してください。
内容は日本語で記入しておきますが、今後カタカナで書かれてたら、覚えて頂けたらとおもいます。
①イントロダクション(自己紹介)
１つ目は挨拶し、自分が何者かを伝えることです。
正体不明のままでは、お客さんの頭の中に『？』が浮かんでしまいます。お客さんに自分が何者かわからない状態のまま話が進んでいっても、不信感だけが頭に浮かび、自分の伝えたいことも理解してもらえません。
そのために、自分が何者かを伝えることが大切です。
②ショートストーリー(何をしに来たか)
次は、自分が何をしに来たか、訪問の理由を説明します。手短(ショート)に説明(ストーリー)することが大切です。
この時、安心感を持ってもらい、信頼を得ることができれば、最高です。
お客さんに取ってメリットがあることや、聞かなければいけないと思ってもらうことが大切です。
お客さんが、少しでも興味を感じてくれれば、ドラマで見るような、ドアに足をガツっと入れることなんてする必要はありません。笑
ショートストーリーで重要なことは、信頼を得ること。興味を持ってもらうことです。
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③プレゼンテーション(商談)
お客さんの、興味をあげること。これは商品に対しての興味ではなく、あなた自身に対しての興味をあげること。これが全てです。そのために、まずすることは、あなた自身が率先してお客さんに興味を持つこと。
これに尽きます。
あなたがお客さんに興味を持つことで、初めて会うお客さんでも、あなたに興味を持ってくれるからです。
商品の説明をすることがプレゼンテーションだというのは、間違ってはいないのですが、◎とは言えません。なぜなら、興味もない話を延々と熱く語られたら、人間だれしも嫌気がさすからです。
まずは、あなたがお客さんに興味を持ち、そして、自分を買ってもらうこと。そこから初めて、商品の説明に入ることができます。
恋愛でも一緒ですよね。女の子のことを全く知りもせずに、自分の自慢話ばかりする男は全くモテないのと同じです。
やっぱりモテる男性は、女性の話しを聞いてあげられる余裕があるし、女性の喜ぶポイントを知っている。まずは、ゆっくりと相手の話しを聞きましょう。
プレゼンテーションのコツは、意外に思うかもしれませんが、独りよがりをやめて、まずは、相手を知ることから。冒頭で、口が上手い必要はないですよってお伝えしたのは、このことを伝えたかったわけです。
④クローズ
“お客さんが買うか買わないか見極める作業”
クローズと言う言葉を初めて聞いた方もいるかと思います。クローズというのは閉める。「話しを一旦終わらせ、区切る」ということから来ています。何の区切りをつけるのかと言うと、話しをこれ以上聞いてくれるかどうかの区切りだったり、商品を買ってくれるかどうかの見極めだったり。YESかNOのどちらかをはっきりとさせる作業のことを言います。
『買わせる』『押し売り』というとイメージを持ってしまう方もいるのではないでしょうか？
これは、買うつもりのない方や、あまり興味が上がってない方に無理に買わせようとしてしまっているからです。
主観的に買ってほしいという気持ちが強く出てしまうとこのようになってしまいます。
それでは、お客さんは、気持ちよく買うことができません。
なので、
“お客さんが買うか買わないか見極める作業”
として位置付けることが大切です。
YESなのかNOなのか答えをもらいましょう。
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⑤リハッシュ(利益倍増)
みなさんは何か買い物をする時に、
何も買わないでいるつもりが、１つカゴに入れた後から、
2つ3つと買ってしまったことはありませんか？
それが、リハッシュ(単価を上げること)です。
つまり、一旦買うと決まると、財布の紐が緩んでしまうんです。
このリハッシュを使って単価をあげることができます。
1人につき、1万円の売り上げよりも、
2万円の売り上げがあれば、単価もアップし、
1人のお客さんから効率よく売り上げを上げることができます。
しかし、欲張って、
初めから2万円の売り上げを狙っていくと、
0円で終わってしまうことになりかねません。
大事なのは、クローズをした後、つまり、
購入が決定した後にする
ということです。
そうすることで、
確実に買うことが決まった上で、お客さんは安心して、
次の買い物に移ることができるのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
営業も、ひも解いていくと小さな階段でステップを踏んでいるんです。
これを1段飛ばし、2段飛ばしなどをしてしまうからつまづいてしまうんですね。
ゴロウも、営業をやり始めたころは、とにかく無我夢中に、浮かんだ言葉を何も考えず次から次へと話してしまった時期がありました。
結果は散々でした笑
しかし、この段階に自分の言葉を乗せていけば、必ず営業の結果は上がります。
また、詳細もお伝えしていきますので、
次回も読んで頂けると嬉しいです。
今回は、営業の基本、5ステップについてでした。
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