訪問(飛び込み)営業のコツ!商談前に勝負を決める5つのポイント!

このページを見ているあなたは、何か営業でお困りの点があるのかと思います。
僕が初めて営業を始めた時は失敗の連続でした。なので、すごくよく気持ちがわかります。

僕の営業歴7年の経験を活かして、あなたのお困りの点が解決できればと思います。

今回は、商談に入るまでの5つの極意について、お伝えしていきます。

そもそもどうやったら商談に入れるのか?

訪問営業をしている方からすると、ものすごく気になることだと思います。

元気よくハキハキとアピールをするべき? それとも強引に家の中に入るべき?

答えはもちろん違います。

訪問営業をする際に大きな壁となる、商談(筆談)に入るための方法について今回5つのポイントに絞ってお伝えしていきたいと思います。これを読めば、あなたの商談率はグンと上がるでしょう!

それではさっそく紹介していきますね!

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① 商品は売らない。信頼を得る。

自分の商品をアピールしない

まず、一番間違えやすい落とし穴として、最初に自分の商品やサービスをアピールしすぎないことです。

営業マンの思いとしては、商品を買ってもらいたいので、そう思ってしまうのは、当然のことです。

あなたが会社の商材に対しての思いがあればあるほど、伝えたくなってしまうと思います。自社商品を愛しているという点では良いことかと思います。

ただ商品愛だけでは、あなたの思いが強ければ強いほど空回りしてしまうということを覚えておいてください。

一度、例をあげてみたいと思います。

あなたがお客さんの立場として、日曜日に家でゆっくりくつろいでいる時間をイメージしてください。

そんなときに「ピンポーン。」あなたは、気になるTVの続きを横目に一度外に出て行きます。

外に出て見ると、スーツ姿の男が。何やら訪問営業で何かを説明しに来たらしい。

あなたが、お客さんだとしたら、どんな気持ちになりますか?

僕だったら、突然来た人にいきなり商品の説明を熱く説明されても、「知らんがなっ。」ってなっちゃう気がします。あなたはどう思いますか?

お客さんの立場になってみると、なんか、営業っぽいやつがきたぞ!

と警戒するものです。

そう思ってる人に対して、いきなりアピールをはじめても、火に油を注ぐだけです。

なので、最初は自分の商品の伝えたいことはグッと我慢する。

これ、めちゃくちゃ大事なポイントです!特に、焦ってるとすぐに忘れちゃうので要注意です!

簡潔な自己紹介と来た理由を言う

では、自分の商品をつたえず、何をしゃべればいいんだ?って思った方もいるかと思います。

答えは、簡潔に自己紹介と、来た理由だけを説明すれば良いのです。

僕がやっていたインターネットの営業では、「工事がありまして、このように変えて頂くとこんなメリットがありますよ」とだけ、簡単に伝えるだけです。

お客さんにとって、どんなメリットがあるのか、ちょこっとだけ伝える。

ポイントは、ちょこっとだけですよ!

② お客さんのことを知る

どんな人なのだろうかと興味を持つ

こっからが、肝心です!商談だけでなく、営業に関しての一番大事なところになります。まだ、アピールをしてはいけませんよ。

あなたがすることは、目の前にいるお客さんのことに興味を持つことです。

では、どれぐらい興味を持てばいいか?
それは、あなたにとって大事な人。例えば、恋人や友達だと思ってお客さんに興味を持つんです。

そんなん、他人だし無理やん!って思ったあなた。

そう思ったあなたは、お客さんにも同じように思われます。

お客さんは、見てないようで、あなたがどれだけ自分のことに興味を持ってくれる人なのか、空気で感じ取っているんです。

なので、あなたが、お客さんをすっごい大事な人だと思えば、お客さんも同じようにあなたのことを大事な人と思ってくれます。(例外もありますが。。)

反対に、あなたがお客さんのことを雑に扱えば、お客さんもあなたのことを雑に扱います。

自分のことにどれだけ興味を持ってもらえるかが、鍵となります。

そのために、どんな家族構成で、どんな趣味で、どんなタイプの人なんだろうと、自分から率先して、相手に興味を持つ。

これが、心を開くポイントになります。

お客さんの抱えている問題を想像する

お客さんが自分に対して心を開いてくれたら、こっからが、面白いところになります。

お客さんが心を開いてくれれば、本音が出ます。開いてくれなかったら、適当な答えしか返してくれません。

心を開いてくれたら、お客さんの抱えてる問題や、こうすれば、もっとよくなりそうだなというポイントを想像しながら、親身になって話を聞きましょう。

こちらの商品を売り込むのでなく、お客さんが求めているものを探す。

これが、ポイントになります。

求めているもの、抱えている問題。これが、あなたの商品で解決できそうだなと道筋が見えれば、あとはもうゴールに向かっていけます。

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③ 問題解決できることを簡潔に提案する

お客さんの抱えてる問題が見え、それに対しての解決策が見えたあなた、ゴールまであと少しです。

簡潔に、「その問題がこんな風に改善できますよ」と自信を持って伝えましょう。

関係さえ築けていれば、自信があればあるほそ、お客さんにも良さが伝わります。

また、自分のことを親身になってくれるイイやつだなと思ってもらえます。もう、良いことしかないですね!

お客さんの頭の中で、良くなるということがイメージできれば、「詳しく聞きたい!!」となってるはずです。こうなっていれば、あなたの出番ですよ!

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④ 軽いクロージングで、YES取りをする

「聞きたい!!もっと教えて!」となってるお客さん。こんな状態になってたら、最高ですね。

あとは、もう、「◯◯だったら、喜んで頂けると思いますが、そうですよね?」と自信を持って伝えましょう。(クローズと言う)

ここも、自信が大事ですからね!

急にこの部分で不安になってしまって声が小さくなったり、目が泳いでしまったりする方がいます。特に始めた頃ってそうなってしまうんです。(僕もそうでした。)

しかし、思いが伝わらなければ、せっかくのここまでの頑張りが水の泡です。大事な人の困ったが解決できる。そうなれば、自然と熱もこもるでしょう。

しっかりと「私のお話に興味持っていただけますか?」と伝え、「うん、そうだね!聞いてみたい!」という言葉をもらいましょう。

⑤ プレゼンテーション(商談に入る)

さあ、あとは、自分の商品の良さを思う存分伝えられる番です。つまり、あなたの番です。

ここで、腰を据えて話ができるように、玄関先や、リビングなどをお借りして、具体的な話に持って行きましょう。
こっちが座ることができたら、相手も聞く態勢になってますので、自信を持ってプレゼンしましょう!

まとめ

飛び込み営業は商談に入るまでが大変です。
でもプレゼンをさせてもらえたなら、きっと契約は目の前です。

とにかくお客さんに興味を持って、相手のことを考え、自信を持って行きましょう!

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