どうも！果物の歩き売りからスタートして、月収120万円プレイヤーになったゴロウ(@havefungoro)です。
今回は営業のリハッシュ（利益倍増）についての記事です。
みなさんは何か買い物をする時に、
何も買わないでいるつもりが、１つカゴに入れた後から、
2つ3つと買ってしまったことはありませんか？
それはお財布のひもが緩んでしまった瞬間です。
今回は逆の立場に立って、
お客さんのお財布のひもを緩めてしまう、
リハッシュのちょっとしたコツについてお伝えしていきます。
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リハッシュ４つのコツ
①購入が決まった後にする。
コレは以前の記事でもお伝えしましたが、
購入していただいた後に伝えるというのが、
ミソです。
購入が決まらずに欲張ってたくさんを買ってもらおうとすると、
失敗して０で終わってしますことがあります。
そうならないためにも、購入が決定した後に
することで、財布のひもがゆるんで買ってもらい安くなります。
これは、前回の記事でお伝えした通りです。
では、どうやって伝えれば良いか？
それを今回はお伝えしていきたいと思います。
②お得感を伝える
例えば、僕は行商で果物を売っていたので、
果物を買ってもらう設定で話を進めて行きたいと思います。
お客さんの設定は、桃が大好きなおばあちゃん。
桃を3個ほどちょうだい。おいくらになるかしら？
と言われました。
ここで、3つで540円だとしましょう。
その時、「はい、3つで540円です。
ありがとうございました！」
で終わっては、もったいないです。
せっかくのチャンス!
ココで、リハッシュをしていきましょう。
このおばあちゃんは、桃が大好きと言っていました。
なので、すぐにペロリと食べてしまうでしょう。
それならば、お得感でたくさん買ってもらいましょう。
例えば、
「3つで、540円です。」
「桃お好きなんですか？」と、会話をしながら、
「もしお好きでしたら6つどうですか？」と伝えます。
「もし、6つ買っていただいたら、1つサービスしますよ！」や
「6つで1000円ピッタリで、いいですよ！」と
おばあちゃんは、余分に買うことで、お得感を感じることができます。
このお得感がミソなのです。
もし、このお得感を感じてもらえれば、
はじめに購入してもらう予定だった数の2倍の数を買ってもらうことができます。
このようにお得感を出すことで、たくさん買ってもらうことができるのです。
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③アイディア提供
次のお客さんの設定は、
果物はむくのが、めんどくさいよってことで、
そのまま食べれるブルーベリーを買ってくれた
ある２０代ののサラリーマンがお客さんだとしましょう。
５４０円のブルーベリーを１つ買うよと言ってくれた、お兄さん。
アパートで１人暮らし確定と思われるお兄さんに対して、
どうやったら、もう１つ買ってもらえるでしょうか？？
先ほどの、
「買ってくれたんで、もう１つ買ってもらったら、
おまけして、１０００円ピッタンコで良いですよ！」と
お得感を伝えていくのもありです。
しかし、
ココで一旦、お兄さんの視点に立って考えてみましょう。
「1000円ならキリいいなぁ、けど食べきれないかも。。。」
と、そんな風に思うもしれません。
そうなると
「お得だけど、食べきれないから１つでいいよ」っ
てなってしまうかもしれません。
そんな時のコツ！
アイディア提供です。
例えば、
「１つ食べてもらって、もう１つは、
冷凍しておいてもらえれば、
日持ちしますよ！」など、
「すぐに食べなくても大丈夫なんだ。
日持ちがするから、腐らせちゃうということがないんだ！」
という安心感を伝えることで、「それなら2個もらおっか」となるのです。
このアイディア提供は、
アイディア次第で、色んな言葉が使えますので、
ぜひ一度ご自身で考えてみてください。
④限定意識
今回最後のコツは、
限定意識です。
お客さんの設定は、
お兄さん頑張ってるから、みかん半箱分買うよといってくれたお姉さんにしましょう。
半箱分のみかんを袋に詰めながら、
「もしよかったら、今日５箱持って来て、
これで最後なんでよかったら、どうですか？」
と言ってみましょう。
お姉さんの気持ちとしては、「コレで今日の営業終わりなの？」
という風に思ってくれる方もいると思います。
そんなとき、これで終わりなんで、よかったら持ってって下さい。
と伝えれば、
「そんなに売れてるみかんなら美味しいだろうし、
これで最後なら買ってあげようかな」
と思って買ってくれることが多々ありました。
限定感というよりも、
自分を買ってもらう感じになりますが、
すごく効果あるので、ぜひ試してみて下さい。
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まとめ
今回はリハッシュの方法についてお伝えしてきました。
①購入が決まった後にする
②お得感を伝える
③アイディア提供
④限定意識
この４つを使って、ぜひ、（リハッシュ）利益倍増を狙って行きましょう。
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